佛山門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理

高績(jī)效門(mén)店之運(yùn)管效能

課程背景:

零售業(yè)出路不僅是線(xiàn)上線(xiàn)下的成功融合，更源于對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可指導(dǎo)，就是常說(shuō)的數(shù)據(jù)化管理。商業(yè)數(shù)據(jù)分析很多時(shí)候難的不是工具和方法，而是在于對(duì)數(shù)據(jù)敏感的意識(shí)、觀察數(shù)據(jù)的角度以及對(duì)數(shù)據(jù)理解的方式，數(shù)字只是一個(gè)符號(hào)，而數(shù)字背后的行為檢視才是最重要的，如何利用數(shù)據(jù)化的方式掌握對(duì)人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)冉?jīng)營(yíng)管理，讓門(mén)店通過(guò)有效運(yùn)管來(lái)建立贏利的渠道，這是當(dāng)下管理者必須要樹(shù)立的思維和提升的技能。

由于零售行業(yè)的特性，很多終端管理者往往是感性思維多于理性思維，因此缺乏數(shù)據(jù)分析的概念，策劃活動(dòng)方案的時(shí)候往往也是以“拍腦袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式進(jìn)入惡性循壞，影響企業(yè)的贏利決策和發(fā)展決策。

運(yùn)管效能——始于數(shù)據(jù)引爆業(yè)績(jī)，讓店老板和管理者明白一個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：“成本策劃能力”，如何通過(guò)數(shù)字去剖析人效、平效、品效，并通過(guò)一個(gè)可以持續(xù)的運(yùn)管流程，理清現(xiàn)狀→目標(biāo)設(shè)定→發(fā)現(xiàn)可能→聚焦可行→明確行動(dòng)→實(shí)現(xiàn)成功等，建立一個(gè)可循環(huán)出業(yè)績(jī)的運(yùn)管渠道，讓“執(zhí)行有模式、落地有模板、人才可復(fù)制、績(jī)效可倍增”。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店老板、店長(zhǎng)、店經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等其它終端門(mén)店管理者

課程方式：

課程收益：

● 讓門(mén)店管理者掌握成本策劃能力，建立數(shù)據(jù)思維的管理模式

● 讓門(mén)店管理者用全新的模式，擴(kuò)展思維的視角，啟發(fā)你的智慧思考

● 讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)協(xié)同一致，讓運(yùn)管渠道通暢并有效

● 讓高層如何做正確的事、讓中層如何正確的做事、讓基層如何把事做正確

● 讓隱形利潤(rùn)浮出水面、讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)、讓可控成本大幅降低

課程大綱

第1模塊：分析力-——門(mén)店數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第一講：門(mén)店數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、門(mén)店數(shù)據(jù)化管理的三大作用

1. 是一臺(tái)預(yù)警器，提前預(yù)測(cè)銷(xiāo)售、客流、訪問(wèn)量、盈虧等數(shù)據(jù)

2. 是一臺(tái)播種機(jī)，為新產(chǎn)品、新策略、政策的制定提供數(shù)據(jù)支持

3. 是一臺(tái)中央處理器，即一個(gè)企業(yè)管理的核心

二、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1. 精細(xì)化、科學(xué)化

2. 監(jiān)控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、門(mén)店數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)產(chǎn)效點(diǎn)

1. 進(jìn)店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客單率的提高策略

第二講：銷(xiāo)售都是數(shù)據(jù)追蹤出來(lái)的

一、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有追蹤的依據(jù)

1. 尋找店鋪零售管理

2. 判斷零售店鋪銷(xiāo)售規(guī)律輔助營(yíng)運(yùn)

3. 如何用數(shù)據(jù)化追蹤銷(xiāo)售

二、如何做好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃模型

2. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃5步法

3. 做好數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的三個(gè)竅門(mén)

三、高效數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1. 零售常用的分析指標(biāo)

2. 數(shù)據(jù)時(shí)代常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式面臨哪些能力挑戰(zhàn)

3. 常用的商品分析指標(biāo)

第三講：增加營(yíng)業(yè)額的三部曲

一、抓住三種顧客增加購(gòu)買(mǎi)率

1. 老顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的加速器

2. 新顧客連帶購(gòu)買(mǎi)的發(fā)動(dòng)機(jī)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客關(guān)注的影響力

二、深入產(chǎn)品的潛力

1. 提供新產(chǎn)品愿景

2. 增加產(chǎn)品架構(gòu)功能

3. 增加產(chǎn)品花色及規(guī)格

三、創(chuàng)造業(yè)績(jī)持續(xù)力

1. 多元化經(jīng)營(yíng)

2. 數(shù)據(jù)化管控

3. 管道式順暢

第二模塊：策劃力——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到解決策略

第一講：從感覺(jué)錯(cuò)覺(jué)到數(shù)據(jù)檢視

一、拍腦袋思維的利弊

1. 感覺(jué)失去判斷的決策力

2. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不要只憑第六感

3. 檢視人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)墓ぞ?/p>

二、真實(shí)數(shù)據(jù)下的管理層次

1. 營(yíng)運(yùn)問(wèn)題分析和發(fā)現(xiàn)

2. 經(jīng)營(yíng)策略分析和發(fā)現(xiàn)

3. 戰(zhàn)略規(guī)劃分析和發(fā)現(xiàn)

三、數(shù)據(jù)是解決策略真實(shí)的依據(jù)

1. 數(shù)據(jù)化管理流程圖

2. 解決策略要可視化可量化

3. 管理者要習(xí)慣收集和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)

第二講：從管理結(jié)果到管理過(guò)程

一、運(yùn)管以往關(guān)注點(diǎn)

1. 訂貨、出貨

2. 目標(biāo)傳達(dá)

3. 執(zhí)行者、執(zhí)行結(jié)果

二、運(yùn)管現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)

1. 單店的垂直增長(zhǎng)率

2. 讓數(shù)據(jù)變成賣(mài)場(chǎng)溫度計(jì)

3. 顧客消費(fèi)愉悅過(guò)程的建立

三、員工問(wèn)題根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懶散型的管控

第三講：從事前管理到事后處理

一、管理有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一團(tuán)和氣的氛圍

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正發(fā)揮績(jī)效評(píng)估的作用

二、執(zhí)行的三個(gè)流程

1. 事前定目標(biāo)、定責(zé)任

2. 事中做管控、做檢查

3. 事后做激勵(lì)、做評(píng)估

三、如何建立好的執(zhí)行策劃

1. 最終目的——你想要達(dá)成什么？

2. 具體目標(biāo)——具備SMART特質(zhì)

3. 策略—達(dá)到最終目的和具體目標(biāo)的七步路徑

第三模塊：循環(huán)力-——打造循環(huán)生財(cái)?shù)腻X(qián)場(chǎng)

第一講：傳統(tǒng)零售人員分析指標(biāo)

一、員工銷(xiāo)售指標(biāo)

1. 拓客率指標(biāo)

2. 成交率指標(biāo)

3. 完成率指標(biāo)

二、員工服務(wù)指標(biāo)

1. 平均接待時(shí)長(zhǎng)

2. 平均成交時(shí)長(zhǎng)

3. 平均服務(wù)時(shí)長(zhǎng)

三、管理執(zhí)行指標(biāo)

1. 定編滿(mǎn)足率

2. 員工流失率

3. 顧客投訴率

第二講：實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)效益增長(zhǎng)

一、全面打造門(mén)店錢(qián)場(chǎng)

1. 賣(mài)場(chǎng)磁鐵吸金法則

2. 讓每個(gè)硬件都會(huì)說(shuō)話(huà)

3. 提升產(chǎn)品及品牌價(jià)值

二、合理分析商品結(jié)構(gòu)

1. 門(mén)店結(jié)構(gòu)決定顧客結(jié)構(gòu)

2. 門(mén)店盈利增長(zhǎng)之庫(kù)存分析

3. 門(mén)店商品炙手可熱的要領(lǐng)

三、會(huì)員持續(xù)消費(fèi)是門(mén)店循環(huán)產(chǎn)值的核心

1. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)能力

2. 用數(shù)據(jù)會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)意愿

3. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的消費(fèi)深度

第三講：運(yùn)管循環(huán)力實(shí)戰(zhàn)策劃

一、靠10%顧客賺翻天的曲線(xiàn)法則

1. 免費(fèi)是躍向大生意的跳板

2. 發(fā)掘廉價(jià)背后的高價(jià)

3. 找到為你瘋狂的超級(jí)粉絲

二、提高人、貨、場(chǎng)效益的思維導(dǎo)圖訓(xùn)練

1. 提高人效力的思維導(dǎo)圖

2. 提高貨資源的思維導(dǎo)圖

3. 提高場(chǎng)產(chǎn)值的思維導(dǎo)圖

三、讓數(shù)據(jù)運(yùn)管發(fā)揮源源不斷的生命力

1. 數(shù)據(jù)對(duì)商業(yè)的價(jià)值如電子對(duì)科技的價(jià)值

2. 用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)和決策商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

3. 管理者的運(yùn)管技能提高是企業(yè)的長(zhǎng)青不倒

門(mén)店經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)管理

課程背景： 

    近年來(lái)，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車(chē)配件等耐消品行業(yè)連鎖門(mén)店遍地開(kāi)花。對(duì)品牌連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商加盟商老板超過(guò)3家店時(shí)，是否感到吃力？開(kāi)店數(shù)越開(kāi)越多，面積越來(lái)越大，但門(mén)店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營(yíng)銷(xiāo)方式去運(yùn)作今天的門(mén)店，從廠家、經(jīng)銷(xiāo)商老板到店長(zhǎng)都力不從心？你是否也遇到以下類(lèi)似的門(mén)店運(yùn)營(yíng)問(wèn)題呢？店長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)、貨品、數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)、毛利六大贏利基因如何解密？ 

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦？ 

2、員工難招，社會(huì)成本太高，管理粗放制約效益，門(mén)店處于虧損狀態(tài)，怎么辦？ 

3、大店庫(kù)存控制壓力大？大店貨品結(jié)構(gòu)不會(huì)組合，銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)難形成，怎么辦？ 

4、門(mén)店事情太多，店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力不足，數(shù)據(jù)賬目亂，怎么辦？  

5、門(mén)店中導(dǎo)購(gòu)流失率高，如何讓員工敬業(yè)又樂(lè)業(yè)，怎么辦？ 

6、門(mén)店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？ 

7、促銷(xiāo)活動(dòng)效益不斷遞減？投資回報(bào)率低，怎么辦？ 

培訓(xùn)目標(biāo)： 

1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。 

2、系統(tǒng)打造門(mén)店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。 

3、系統(tǒng)提升門(mén)店人貨場(chǎng)的精細(xì)化管理能力。 

4、系統(tǒng)提升門(mén)店經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。 

5、系統(tǒng)提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力。 

6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。 

7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門(mén)店毛利的法寶。

課程對(duì)象

品牌總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、大店店長(zhǎng)、培訓(xùn)經(jīng)理等追求卓越門(mén)店運(yùn)營(yíng)人士

課時(shí)：2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第1單元：從賣(mài)貨到管理到經(jīng)營(yíng)

一、零售終端面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

1、競(jìng)爭(zhēng)太激烈

2、庫(kù)存壓力大

3、經(jīng)營(yíng)成本高

4、利潤(rùn)一直降

5、員工不穩(wěn)定

……

討論：你真的了解你的門(mén)店如何運(yùn)營(yíng)嗎？

二、終端管理的重要性

1、提升品牌附加值

2、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)

3、現(xiàn)場(chǎng)管理控制

三、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)

1、心態(tài)素質(zhì)

2、人格魅力

3、特立風(fēng)格

4、管理技能

四、培訓(xùn)――從心態(tài)到個(gè)性到共性

1、終端人員訓(xùn)練的誤區(qū)

2、心態(tài)、個(gè)性與共性的進(jìn)步 

3、共性化培訓(xùn)的關(guān)鍵動(dòng)作

五、標(biāo)準(zhǔn)――從經(jīng)驗(yàn)到規(guī)律到流程 

1、作業(yè)流程的監(jiān)控 

2、營(yíng)業(yè)前、中、后

第二單元：培養(yǎng)高效人員管理與執(zhí)行力

一、如何建立立竿見(jiàn)影的門(mén)店培訓(xùn)體系

1、考核――從主觀到業(yè)績(jī)到綜合

2、考核清晰化是業(yè)績(jī)和隊(duì)伍穩(wěn)定的保障 

3、考核清晰化的動(dòng)作分解

二、如何激發(fā)老員工的工作積極性

1、士氣――從魅力到薪資到制度 

2、終端士氣就是人氣 

3、士氣的來(lái)源：動(dòng)力壓力模式 

4、激發(fā)終端士氣的關(guān)鍵動(dòng)作

三、如何管理好年輕員工

1、別用過(guò)去的思維看待新時(shí)代的年輕人

2、年輕員工的主要特點(diǎn)

3、平等溝通

4、培養(yǎng)歸屬感和個(gè)人意志品質(zhì)

5、不斷提升自身領(lǐng)導(dǎo)力

四、如何提升員工的忠誠(chéng)度

1、忠誠(chéng)需要理由

2、建立忠誠(chéng)機(jī)制（高績(jī)效機(jī)制、兩扇門(mén)機(jī)制、執(zhí)行力機(jī)制）

3、清晰高效的溝通也會(huì)增加忠誠(chéng)度

4、培育忠誠(chéng)文化

5、員工滿(mǎn)意度決定忠誠(chéng)度

五、如何掌握門(mén)店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)下滑的應(yīng)對(duì)工具和方法

1、營(yíng)運(yùn)――從被動(dòng)到主動(dòng)到數(shù)字 

2、營(yíng)業(yè)額 

3、平均單客價(jià) 

4、商圈分析 

5、產(chǎn)品組合與庫(kù)存結(jié)構(gòu) 

6、門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況分析 

7、顧客分析

第三單元：店鋪營(yíng)業(yè)力與業(yè)績(jī)提升

一、目標(biāo)管理

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷(xiāo)售目標(biāo)

二、貨品管理

1、庫(kù)存產(chǎn)生的原因及解決方法

2、訂貨時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題

3、貨品的暢滯銷(xiāo)分析

4、從心態(tài)上消滅庫(kù)存

5、從機(jī)制上消滅庫(kù)存

6、從陳列上消滅庫(kù)存

7、從銷(xiāo)售上消滅庫(kù)存

三、情報(bào)管理

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、了解自己的商圈

3、了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)

四、銷(xiāo)售管理

1、天時(shí)—讓顧客感覺(jué)店鋪生意很好

2、地利—讓顧客停留的時(shí)間延長(zhǎng)

3、人和—打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

4、服務(wù)—讓顧客感到快樂(lè)滿(mǎn)足

5、價(jià)值—提高某方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力

6、口碑—好口碑比廣告更重要

第四單元：如何做好差異化貨品組合與庫(kù)存控制？ 

問(wèn)題背景：不少門(mén)店管理者對(duì)庫(kù)存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門(mén)店賣(mài)多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類(lèi)的庫(kù)存數(shù)量。庫(kù)存是有成本的，庫(kù)存也是可以賺錢(qián)的，“庫(kù)存管理”對(duì)門(mén)店管理者來(lái)說(shuō)，是僅次于“銷(xiāo)售管理”的第二大管理理念。解決方案如下： 

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？ 

1、明白零售經(jīng)營(yíng)的核心是貨品 

2、“賣(mài)多少、賣(mài)什么和怎么賣(mài)”這是個(gè)貨品組合問(wèn)題 

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的 

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系 

3、怎么賣(mài)的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣(mài)；二是如何促銷(xiāo) 

二、如何做好庫(kù)存控制與有效訂貨管理？   

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà) 

2、缺品通常會(huì)給門(mén)店帶來(lái)12%的銷(xiāo)售損失 

3、特別是暢銷(xiāo)商品的缺貨，銷(xiāo)售的提升輕而易舉 

4、滯銷(xiāo)品對(duì)于門(mén)店資源的消耗，也會(huì)增加門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本 

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障 

三、高水平的店長(zhǎng)有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？ 

1、對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的充分了解 

2、有解決存活的方案，消化貨品 

3、有方法使資金占用額下降，利息下降 

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生 

● 案例分析：廣東某家居照明專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學(xué)訂貨，快速提升銷(xiāo)量，超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 

第五單元：如何提升每次門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的效益？ 

問(wèn)題背景：對(duì)于門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)部疲了，經(jīng)銷(xiāo)商老板疲了、門(mén)店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷(xiāo)都有效嗎？我們的促銷(xiāo)活動(dòng)虧錢(qián)了嗎？我們的促銷(xiāo)商品是否帶動(dòng)本品類(lèi)或其他品類(lèi)的銷(xiāo)售？如何做好門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下： 

一、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升 

1、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的困惑 

－促銷(xiāo)三境界：三流促銷(xiāo)派傳單、二流促銷(xiāo)搞創(chuàng)新、促銷(xiāo)精準(zhǔn)化 

－促銷(xiāo)功能日減，你的門(mén)店促銷(xiāo)方式老化了嗎？ 

2、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)操作五步驟： 

－如何進(jìn)行促銷(xiāo)的有效監(jiān)控？ 

－門(mén)店促銷(xiāo)商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷(xiāo)結(jié)果該怎樣分析？ 

－衡量促銷(xiāo)效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么？  

3、如何做促銷(xiāo)創(chuàng)新？ 

－10種促銷(xiāo)創(chuàng)新思維的培養(yǎng) 

－26種促銷(xiāo)方法利弊分析 

二、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”五種聚焦方法 

1、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”的理解 

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類(lèi)聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？ 

三、在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？ 

1、在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷(xiāo)活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？ 

－門(mén)店的價(jià)格體系是門(mén)店利潤(rùn)的基本保障 

－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律 

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？ 

－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命 

－有樹(shù)立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤(rùn)的 

● 案例分析：河南××電器連鎖門(mén)店運(yùn)用客戶(hù)分類(lèi)聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷(xiāo)，有效提升50%促銷(xiāo)效益。 

第六單元：如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策？ 

問(wèn)題背景：我們不要求店長(zhǎng)會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門(mén)店利潤(rùn)最大化意識(shí)。解決方案如下： 

一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？ 

1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：門(mén)店有多少可量化的數(shù)據(jù) 

2、“沒(méi)有數(shù)據(jù)不開(kāi)口，沒(méi)有流程不動(dòng)手” 

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析？ 

1、門(mén)店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng) 

2、運(yùn)動(dòng)服飾專(zhuān)賣(mài)店數(shù)據(jù)分析二則 

三、店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？ 

1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤(rùn)”轉(zhuǎn) 

2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：收入表、費(fèi)用表、毛利表 

3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn) 

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？ 

1、把門(mén)店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天 

2、分解到每個(gè)品類(lèi)、小類(lèi)、甚至每個(gè)單品 

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？ 

● 案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專(zhuān)賣(mài)店一周《客戶(hù)進(jìn)店銷(xiāo)售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷(xiāo)售對(duì)策的形成。 

第七單元：如何做好門(mén)店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？ 

問(wèn)題背景：有的連鎖門(mén)店不賺錢(qián)靠總部借錢(qián)維持經(jīng)營(yíng)，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，除從提升營(yíng)業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還有哪些方法來(lái)提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下： 

一、掌握兩個(gè)基本概念 

1、毛利額＝營(yíng)業(yè)收入－費(fèi)用支出 

2、毛利率＝毛利額／營(yíng)業(yè)額×100% 

二、建立毛利模型，提升門(mén)店毛利額的七種核心“武器”： 

1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 

3、從門(mén)店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？ 

4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？ 

5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 

6、從門(mén)店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 

7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 

● 案例分析：某超市門(mén)店從各品類(lèi)毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。

店長(zhǎng)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理

課程背景：

大海航行靠舵手，門(mén)店業(yè)績(jī)靠店長(zhǎng)。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長(zhǎng)如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理思維和能力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型？《店長(zhǎng)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》從店長(zhǎng)的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)體系，不但徹底地解決了門(mén)店短期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，更為未來(lái)發(fā)展提出了新的理念和方法。

課程收益：

1、洞察數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)者變化與零售發(fā)展趨勢(shì)；

2、引導(dǎo)店長(zhǎng)從管理者角色向經(jīng)營(yíng)者角色轉(zhuǎn)型；

3、掌握超級(jí)店長(zhǎng)需要具備的營(yíng)銷(xiāo)思維和專(zhuān)業(yè)能力；

4、引導(dǎo)店長(zhǎng)從經(jīng)營(yíng)視角對(duì)門(mén)店生意進(jìn)行規(guī)劃管理；

5、通過(guò)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)落地方法實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

課程交付：

課程框架：

課程大綱：

第1單元、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)底層思維（1.5小時(shí)） 

一、數(shù)字化時(shí)代的零售變革

數(shù)字化新生代消費(fèi)者崛起

新零售人、貨、場(chǎng)重構(gòu)

新零售數(shù)字化運(yùn)營(yíng)全景圖

從零售終端到零售全過(guò)程管理

實(shí)戰(zhàn)案例：裊屋書(shū)店“從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”

二、傳統(tǒng)店長(zhǎng)與超級(jí)店長(zhǎng)畫(huà)像

傳統(tǒng)店長(zhǎng)：從銷(xiāo)售到管理

超級(jí)店長(zhǎng)：從管理到經(jīng)營(yíng)

店長(zhǎng)的能力模型與自我蛻變

實(shí)戰(zhàn)案例：星巴克店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)者思維“八分鐘時(shí)間”

三、超級(jí)店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)者思維

成果導(dǎo)向思維

客戶(hù)思維

成長(zhǎng)型思維

創(chuàng)新思維

……

輸出成果：從受害者思維到參與者思維

第二單元、從目標(biāo)管理到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（2小時(shí)）

一、業(yè)績(jī)目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、門(mén)店業(yè)績(jī)分析的五維度

渠道、產(chǎn)品、用戶(hù)、人員、時(shí)間

2、門(mén)店業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)分析

銷(xiāo)售完成率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售占比……

沙盤(pán)模擬：制定某門(mén)店年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

二、門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落地三大系統(tǒng)

1、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃三級(jí)目標(biāo)制定

任務(wù)目標(biāo)/流程目標(biāo)/工作目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店銷(xiāo)售三級(jí)目標(biāo)拆解

2、門(mén)店業(yè)績(jī)關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/p>

進(jìn)店率*成交率*客單值*復(fù)購(gòu)率

落地工具：門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

3、基于人員培養(yǎng)的績(jī)效面談

績(jī)效面談的方向*方式*方法

六種不同績(jī)效員工的面談重點(diǎn)

績(jī)效面談的方法：ORID聚焦性對(duì)話(huà)

第三單元、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)全域引流（1.5小時(shí)）

一、全域引流之社群營(yíng)銷(xiāo)

四種社群類(lèi)型與精準(zhǔn)客戶(hù)鎖定

打造線(xiàn)上線(xiàn)下社群推廣活動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)案例：某門(mén)店如何玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)

二、全域引流之異業(yè)合作

異業(yè)聯(lián)盟合作的四種模式

如何獲得異業(yè)合作話(huà)語(yǔ)權(quán)

小組討論：用客戶(hù)思維做深異業(yè)關(guān)系

三、全域引流之社交媒體

朋友圈內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)模版

抖音養(yǎng)號(hào)的四個(gè)基本原則

打造抖音爆款作品八個(gè)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)案例：某服裝店長(zhǎng)的微信營(yíng)銷(xiāo)

第四單元、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)賣(mài)出高利潤(rùn)（1.5小時(shí)）

一、產(chǎn)品組合賣(mài)出高利潤(rùn)

門(mén)店五種產(chǎn)品角色分析

門(mén)店產(chǎn)品組合的八個(gè)原則

如何打造門(mén)店熱銷(xiāo)爆款

案例分析：某門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

二、策略銷(xiāo)售賣(mài)出高利潤(rùn)

門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單的八個(gè)方法

一張產(chǎn)品銷(xiāo)售清單小單變大單

實(shí)戰(zhàn)案例：王寶如何成交大單

第五單元、門(mén)店形象體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（1.5小時(shí)）

一、基于顧客心理的門(mén)店陳列

顧客在門(mén)店內(nèi)的行走動(dòng)線(xiàn)

門(mén)店點(diǎn)、線(xiàn)、面陳列技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店位置與產(chǎn)品陳列規(guī)劃

二、門(mén)店體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景主題

打造顧客體驗(yàn)的五個(gè)維度

實(shí)戰(zhàn)演練：感官營(yíng)銷(xiāo)在門(mén)店中的落地舉措

第六單元、超級(jí)店長(zhǎng)客戶(hù)管理（1.5小時(shí)）

一、創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)顧客

顧客服務(wù)感知的五個(gè)維度

門(mén)店創(chuàng)新服務(wù)的四個(gè)階段

八個(gè)門(mén)店創(chuàng)新服務(wù)落地方法

實(shí)戰(zhàn)案例：店長(zhǎng)王靜66個(gè)氣球感動(dòng)顧客

二、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的三種模式

情感裂變——?jiǎng)?chuàng)新老客戶(hù)維護(hù)方法

利益裂變——模糊返利獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

平臺(tái)裂變——社群模式打造生態(tài)圈

實(shí)戰(zhàn)案例：石家莊某門(mén)店的平臺(tái)裂變

三、私域流量打造超級(jí)用戶(hù)

1、私域打造超級(jí)用戶(hù)

公域流量&私域流量

2、私域流量觸達(dá)用戶(hù)

觸達(dá)用戶(hù)：私聊、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、微信群、點(diǎn)贊評(píng)論

3、私域流量轉(zhuǎn)化步驟

IP化、連接、促活、分層、裂變

實(shí)戰(zhàn)演練：微信私人號(hào)的設(shè)計(jì)與包裝

第七單元、超級(jí)店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理（2.5小時(shí)）

一、新生代員工：從管理到激勵(lì)

新生代員工的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

游戲化管理&積分制管理

實(shí)戰(zhàn)案例：某門(mén)店積分制管理案例拆解

二、新生代員工激勵(lì)方法

1、傳統(tǒng)店員培訓(xùn)的弊端

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)路徑圖

因材施教的培訓(xùn)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

2、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷(xiāo)冠

入門(mén)訓(xùn)練——讓新人快速上手

隨崗輔導(dǎo)——教練店員五步曲

專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練——門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

案例分析：鷹的訓(xùn)練課程

三、新生代員工激勵(lì)方法

1、DISC知己解彼溝通技巧

D型員工特點(diǎn)與溝通技巧

I 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

S 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

C 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

2、文化激勵(lì)

四步打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

重塑六大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 

實(shí)戰(zhàn)演練：超級(jí)店長(zhǎng)的時(shí)間管理課

第八單元、促銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行（1小時(shí)）

一、門(mén)店活動(dòng)策劃的八個(gè)思路

促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)中的心理學(xué)原理

如何把控促銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)步步為營(yíng)

實(shí)戰(zhàn)案例：從傳統(tǒng)促銷(xiāo)到游戲化思維

二、四輪驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)促銷(xiāo)落地

影響力：促銷(xiāo)活動(dòng)主題+內(nèi)容創(chuàng)新

集客力：促銷(xiāo)活動(dòng)集客引流的六大手段

感染力：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造感官收買(mǎi)

執(zhí)行力：促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)案例：漢堡王線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)

第九單元、超級(jí)店長(zhǎng)情境演練（兩天一夜課程可選模塊）

將店長(zhǎng)在日常管理工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，時(shí)間在3小時(shí)左右。

（1）老員工不愿意做新媒體，不愿意直播，怎么辦？

（2）新員工是個(gè)好苗子，但是對(duì)行業(yè)不熟很難出單，怎么辦？

（3）疫情三年員工狀態(tài)，要請(qǐng)長(zhǎng)假，不批復(fù)就離職，怎么辦？

（4）大活動(dòng)馬上開(kāi)始，員工說(shuō)家中有突發(fā)急事請(qǐng)假，怎么辦？

（5）工作期間員工懶散、八卦、拖沓，傳播負(fù)能量，怎么辦？

第十單元、附件：超級(jí)店長(zhǎng)落地工具8張表格

落地工具1：《門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)分解表》 

落地工具2：《門(mén)店經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃表》 

落地工具3：《員工績(jī)效面談?dòng)涗洷怼?/p>

落地工具4：《門(mén)店產(chǎn)品組合分析表》

落地工具5：《產(chǎn)品銷(xiāo)售清單（加法表）》

落地工具6：《進(jìn)店顧客管理跟進(jìn)表》

落地工具7：《時(shí)間管理ORID四行日記》

落地工具8：《月度重點(diǎn)工作考核表》

落地工具9：《門(mén)店早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行表》

服務(wù)客戶(hù)

《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》課程由李治江老師及其團(tuán)隊(duì)于2018年精心研發(fā)打磨的實(shí)戰(zhàn)型門(mén)店店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理課，目前該課程已為東鵬瓷磚（7場(chǎng)）、金意陶瓷磚（5場(chǎng)）、方太電器（5場(chǎng)）、紅星美凱龍（5場(chǎng)）、合生元奶粉（4場(chǎng)）、TOTO衛(wèi)?。?場(chǎng)）、松下照明（3）、華潤(rùn)漆（4場(chǎng)）、TATA木門(mén)（2場(chǎng)）、雷士照明（2場(chǎng)）、宏圖三胞（2場(chǎng)）、重慶商社（2場(chǎng)）、千年舟板材（2場(chǎng)）、大明眼鏡、金伯利鉆石、圣象地板、蘇食集團(tuán)、摩恩衛(wèi)浴、中國(guó)聯(lián)通、一念七寶、張小泉、樂(lè)家衛(wèi)浴、兔寶寶、美圖手機(jī)、滿(mǎn)屋研選、銀座家居、博宜通、吉盛偉邦、百利瑪門(mén)窗、鷹衛(wèi)浴、鷹牌瓷磚、3D木門(mén)、朱炳仁銅、美爾凱特、華帝、雷士照明、美的空調(diào)、索菲亞衣柜、宮廷壹號(hào)、諾貝爾瓷磚、大金空調(diào)、藝楓家具、生活家地板、生活大師、那里家具、克拉斯家具、美生櫥柜、凡人優(yōu)品、天長(zhǎng)地久婚紗影樓等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)。