【課程概述】世界上門檻低的職業是銷售職業；世界上難度大的職業是銷售職業---銷售人員的素質與與能力高低決定了中小企業的生存、競爭能力的高低：
?如何成功構建信息平臺是銷售成功的第一步；
?如何成功發現客戶具體需求是銷售成功的第二步；
?如何將客戶的需求轉換為實際的購買力是成功第三步；
?如何維護客戶，培養客戶的忠誠度是銷售成功的第四步；
本課程將通過大量的事實案例來闡述和講解這些銷售步驟，介紹一些實際銷售實戰中的經驗方法，為企業銷售人員的個人銷售技能和職業發展鋪路搭橋。
【課程對象】 企業銷售人員
【課程目標】 通過對銷售基本原理的講解，以及對人性的初步定位，為企業銷售團隊能力拓寬思路；通過對銷售方法和手段的解剖，讓企業銷售人員的實戰技能大力提升。
【課程方式】 演講互動、案例解剖，實戰討論
【課程大綱】
一. 業務中的20/80法則
1. 什么是20/80法則
2. 如何認識20/80法則
3. 如何有效應用20/80法則
二. 公司優勢及產品賣點分析（互動）
1．公司行業地位分析
2．公司的業務響應速度和執行力
3．公司業績
4．公司承諾與信譽
5．產品質量保證及售后服務
6．產品差異分析與賣點確立
三. 市場開發與老客戶維護
1．目標市場的確立與細分
2．市場開發策略與方法
3．市場信息搜集與管理
4．電話業務的有效應用
5．如何提高老客戶的忠誠度
6．案例分析
四. 購買角色的識別與分析
1．購買接洽人
2．購買影響人
3．購買決定人
4．購買接洽人/影響人/決定人關系分析
5．如何有效利用接洽人為業務提供必須的信息
6. 如何通過購買影響人影響決定人
7．如何取得決定人的認可與支持
8. 案例分析
五. 競爭對手分析（互動）
1．競爭對手公司背景
2．競爭對手產品特點
3．競爭對手報價
4．競爭對手和買方的關系
5．競爭對手弱點
6．案例分析
六.業務員溝通技巧和方法
1．溝通的心態
2．溝通前的準備
3．溝通過程中如何把握對方的購買心理
4．如何化被動為主動
5．拜訪如何溝通
6. 如何與接洽人/影響人/決定人進行溝通
7. 溝通的二八原則
8. 業務員溝通技巧和方法
9．案例分析
10.現場溝通演練與點評
七. 報價技巧和方法
1．隨口報價和盲目報價是業務之大忌
2．報價前必須翻開的幾張底牌
3．如何進行價格談判
4．調整價格的時機和方法
5．案例分析
6．業務員報價問題現場剖析
八. 優秀業務員必備的素質和心態
1．良好的心理素質和進去的職業精神
2．承受壓力和迎接困難的心理準備
3．樂觀積極的人生態度
4．推銷產品不如推銷自己
九.貨款回收管理
1．催款前的準備工作
2．催款時機的選擇
3．催款方案的設定：里應外合
4．催款技巧與方法+案例分析
5．貨款回收技巧和方法
6．拖欠貨款客戶應對方案+案例分析
魯公網安備37061302000010號
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