課程時間：2019年06月20-21日 上海
課程費(fèi)用：3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐等）。
培訓(xùn)對象：1、負(fù)責(zé)管理大客戶銷售、項目銷售的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等
2、面向大客戶的電話銷售的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等
3、負(fù)責(zé)市場管理、商務(wù)經(jīng)理的市場部總監(jiān)、經(jīng)理；商務(wù)部總監(jiān)、經(jīng)理
4、負(fù)責(zé)對大客戶銷售、項目銷售人員進(jìn)行考核人力資源總監(jiān)、經(jīng)理；薪酬經(jīng)理、專員
課程大綱
課程大綱
一講 精益營銷
案例分析……
1、銷售業(yè)績超水平增長的密碼
銷售業(yè)績的三種計算方式
銷售業(yè)績超水平增長的兩件“量子武器”
2、精益營銷思想
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
3、精益營銷的行動方針
在正確的時間主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節(jié)點(diǎn)成果
案例分析……第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的五個典型步驟
2、大客戶采購的報批作業(yè)
采購的發(fā)起
采購的三種報批模式
3、采購漏斗
供應(yīng)商篩選的五個環(huán)節(jié)
采購漏斗
4、大客戶采購的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)、內(nèi)部結(jié)論
大客戶采購的五大里程碑
案例分析……
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程三要素
大客戶銷售進(jìn)程的十一個節(jié)點(diǎn)
2、大客戶銷售時間
大客戶銷售的三類時間
大客戶銷售窗口期
3、大客戶銷售的六大競爭因素
4、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……第四講 大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶銷售的成功*
銷售勞而無功的四個歸因
提高業(yè)務(wù)成功*的三個正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
佳銷售時機(jī)
大客戶銷售套路——成果屋
節(jié)點(diǎn)成果的五大標(biāo)志
CPM表：講解與分析
案例分析……
第五講 大客戶銷售流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理
大幅度降低客戶的流失率
大幅度提高銷售成功*
大幅度提高團(tuán)隊的整體業(yè)績
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
客戶分級管理
銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)化管理
日常管理標(biāo)準(zhǔn)化
訂單預(yù)測模型
關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理
3、大客戶銷售管理制度
案例分析……第六講 工具的轉(zhuǎn)化
第2天下午，老師輔導(dǎo)學(xué)員，設(shè)計本企業(yè)能直接應(yīng)用的工具——
1、大客戶︱項目銷售路線圖
2、大客戶︱項目銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制表
3、大客戶︱項目銷售訂單預(yù)測模型
4、大客戶︱項目銷售關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理表
請學(xué)員需自帶電腦！
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