中國石油煙臺公司：挖掘銷售增長點 提前超額完成年度化肥指標

　　年初，中國石油煙臺公司明確全年非油業務重點工作思路，將化肥業務作為提升非油收入的增長點，強化普查開發力度，精準突出激勵政策，從而形成全員發力的積極態勢。截止11月份，化肥銷售完成全年指標的101.6%，同比增幅683%，再創銷售新高。

　　專題會議調動，實現挖潛增效。

　　公司主要領導牽頭，組織機關、支部、加油站三個層面召開專題動員會，要求各支部KOS督導員要“深下去”，積極學習化肥商品的專業知識，深入了解化肥商品的特性，深入員工對化肥銷售工作的態度，從多方面、多角度著手開展工作，將公司的營銷指令、激勵措施不折不扣的傳達到每一名員工。同時，各支部KOS督導員更要“沉下去”，大力發揮非油業務“節拍器”作用，超前預判、搶占先機、總結分析、創新實效，引導好、協助好站經理做好各項業務。

　　突出銷售重點，提前做好謀劃。

　　非油專業線第一時間分解指標到支部、到油站，形成人人有指標、有目標，要求支部成立2-3支客戶普查與開發團隊，對農業大戶進行拜訪，累計篩查需求肥料客戶超千個，初步達成購買意向的12%。同時，為確保做實化肥業務，將化肥業務列入2020年勞動競賽內容，不斷向全員灌輸銷售理念，解讀獎懲政策，為銷售工作做好統籌謀劃。

　　創新培訓媒介，加緊實施推進。

　　受疫情影響，廠家人員無法選派培訓師深入支部，無法近距離組織油站人員開展專業知識的培訓。為進一步加強油站人員的理論學習，中國石油煙臺公司積極創新培訓模式，通過網絡優勢開展手機視頻教學、互動。同時，培訓師針對煙臺地區種植較多的果樹類、小麥類專用、適用的肥料進行系統推薦，提前讓銷售人員在腦海中勾勒出銷售重點，為后期客戶的精準開發奠定基礎。

　　注重督促執行，政策落地顯效。

　　非油專業線結合化肥銷售旺季的特點，安排支部人員提早對品牌口碑、產品性價比等開展市場調查，綜合考慮地域、品牌影響力、農戶使用習慣、用量等因素，采取區域區間定價、區間內的價格靈活度把控權歸由支部管理，切實做到“讓聽到炮火的人指揮戰斗”。同時，中國石油煙臺公司汲取往年化肥業務的銷售經驗，安排專人對商品的采、配、卸、存進行全流程跟蹤，做好供應商與油站之間的銜接業務。

　　中國石油煙臺公司在做實、做大化肥業務的同時，不斷總結銷售經驗，創新營銷思路，細化客戶分類，鉆研增收提效，力爭市場份額的持續攀升。(黃鵬)