中國(guó)石油煙臺(tái)公司：尋求破局之道 營(yíng)銷講堂支新招

　　“成功的銷售=60%的開(kāi)口+30%的技巧+10%的運(yùn)氣，銷售工作的本質(zhì)就是‘不斷開(kāi)口’。”2月26日，在中國(guó)石油煙臺(tái)公司開(kāi)展的營(yíng)銷大講堂上，自外部單位聘請(qǐng)的專業(yè)講師現(xiàn)場(chǎng)分享總結(jié)從事銷售20年的工作經(jīng)驗(yàn)。

　　2021年以來(lái)，面臨前所未有的壓力與挑戰(zhàn)，提質(zhì)增效成為唯一破局出路。為尋求破局之法，中國(guó)石油煙臺(tái)公司面向基層一線員工和業(yè)務(wù)需求部門(mén)發(fā)起培訓(xùn)調(diào)研，培訓(xùn)需求重點(diǎn)集中在推銷話術(shù)、客戶溝通技巧、品牌自信、優(yōu)勢(shì)發(fā)揮、團(tuán)隊(duì)管理以及提升員工積極性等方面。在充分調(diào)研基礎(chǔ)上，利用提質(zhì)增效動(dòng)員大會(huì)時(shí)機(jī)開(kāi)設(shè)“營(yíng)銷大講堂”，聘請(qǐng)營(yíng)銷老師進(jìn)行專業(yè)講解。

　　在講授過(guò)程中，培訓(xùn)老師結(jié)合“笑、聊、贊、找、聽(tīng)、推、解、幫”現(xiàn)場(chǎng)銷售八步法對(duì)加油站從事的銷售工作進(jìn)行了深入的分析講解，教給員工如何通過(guò)“微笑”帶給自己自信，消除對(duì)方抗拒；通過(guò)“聊天”表達(dá)客戶關(guān)懷，成功拆墻搭橋；通過(guò)“贊美”拉近客戶距離，建立融洽關(guān)系；通過(guò)觀察言談舉止“找到”客戶特點(diǎn)，把合適的商品適時(shí)推銷；通過(guò)“傾聽(tīng)”讀懂客戶需求，做出相應(yīng)反饋；通過(guò)“推銷”熱情介紹商品以及客戶能獲得的優(yōu)惠、好處及利益，推測(cè)客戶喜好；通過(guò)“解答”為客戶釋疑解惑，清楚異議本質(zhì)，用事實(shí)處理；通過(guò)“幫助”體現(xiàn)服務(wù)誠(chéng)意，建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系。員工利用加油時(shí)的“黃金三分鐘”用心做好現(xiàn)場(chǎng)銷售“八步法”，便可打開(kāi)銷售局面，破解推介難題。

　　針對(duì)調(diào)研中員工提出的問(wèn)題，在培訓(xùn)過(guò)程中也一一得到解答。針對(duì)“推銷辦卡越來(lái)越難”的問(wèn)題，老師講到“接受拒絕是銷售工作的一部分”，要相信銷售的本質(zhì)是大數(shù)法則，要客觀面對(duì)；講到“推銷語(yǔ)言會(huì)形成肌肉記憶，相信訓(xùn)練的力量，定會(huì)脫口而出”，鼓勵(lì)員工履行職責(zé)，持續(xù)開(kāi)口。針對(duì)“怎樣應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度”的問(wèn)題，老師講到“營(yíng)銷262法則”，總有20%的客戶相信質(zhì)量和服務(wù)高于一切，也會(huì)有20%的客戶只注重價(jià)格，但60%的中間地帶是我們要竭力爭(zhēng)取的，要讓客戶知道“價(jià)格的背后一定有價(jià)值”。面對(duì)站經(jīng)理提到的“怎樣使加油站員工目標(biāo)一致”困擾時(shí)，老師講到站經(jīng)理必須以身作則，“員工的表現(xiàn)取決于站經(jīng)理的帶動(dòng)”，要有敏銳的嗅覺(jué)，關(guān)注員工的細(xì)微變化，告訴員工“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己做的不夠好時(shí)，恰巧你正在成長(zhǎng)”，當(dāng)員工有突破自我的表現(xiàn)，及時(shí)反饋，給予認(rèn)可和鼓勵(lì)。

　　培訓(xùn)課堂上，員工們專注聆聽(tīng)，認(rèn)真記錄，用心思考，生怕漏掉每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。培訓(xùn)結(jié)束后，員工受到了鼓舞，增添了自信，平時(shí)銷售工作中的困惑也找到了方法。

　　中國(guó)石油煙臺(tái)公司2021年培訓(xùn)工作側(cè)重員工營(yíng)銷能力的全面提升，重點(diǎn)在客戶開(kāi)發(fā)、油非銷售等方面進(jìn)行細(xì)分層次、創(chuàng)新形式、階段閉環(huán)的培訓(xùn)，以結(jié)果為導(dǎo)向，讓培訓(xùn)工作更富有針對(duì)性目標(biāo)性，努力挖掘和培養(yǎng)一批營(yíng)銷先鋒，發(fā)揮帶動(dòng)作用，快速全面提升一線員工營(yíng)銷能力，為實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效而戰(zhàn)。(李春萍)